Otwieranie sklepu internetowego potrafi wyssać z człowieka całe siły. Miałeś zarobić na przedświątecznych zakupach, a tymczasem strona jest gotowa dopiero w styczniu. Koszty okazały się oczywiście wyższe od planowanych, a kiedy już wreszcie wszystko wydaje się działać… brak jest jakiejkolwiek sprzedaży. Co zrobić?

Powyższa scenka jest oczywiście trochę przerysowana, ale życie pokazuje, że wcale nie tak mocno. Uruchomienie pierwszego sklepu internetowego nie jest tak proste, jak może się z boku wydawać. A kiedy już uda się je przeprowadzić, okazuje się, że to nawet nie połowa drogi do sukcesu. Bo przecież, żeby użytkownikowi coś sprzedać, musimy go najpierw przyciągnąć do naszego sklepu.

Zanim to jednak zrobisz, warto poświęcić nieco uwagi analityce Twojej witryny. Pozwoli to nie tylko dowiedzieć się skąd trafiają do nas użytkownicy, ale też ocenić realną skuteczność kampanii reklamowych, prowadzić w przyszłości remarketing, czy kierować komunikację do osób podobnych do tych, które rzeczywiście do nas trafiają. Mamy świadomość, że jeżeli dopiero zaczynasz, pokusa, żeby pominąć ten punkt i przejść od razu dalej jest spora. Nie warto jednak jej ulegać – stracisz czas i pieniądze, a po jakimś czasie i tak wrócisz do tego punktu. Dobra analityka i poprawne zliczanie konwersji w sklepie internetowym to podstawa.

Jeśli udało Ci się już nad tym zapanować, możemy zadać sobie fundamentalne pytanie:

JAK WYGENEROWAĆ RUCH DO SKLEPU INTERNETOWEGO?

Sposobów na to są dziesiątki, jeśli nie setki. I wbrew temu, co głoszą czasem internetowi „magicy” żyjący ze sprzedaży szkoleń dla przedsiębiorców, nie jest tak, że któryś nich jest idealny dla wszystkich biznesów i rozwiąże raz na zawsze Wasze problemy. Droga na skróty nie istnieje i im szybciej sobie to uświadomimy, tym szybciej skupimy się na działaniach, które będą przynosiły powolne, ale realne efekty.

Od czego w takim razie powinniśmy zacząć? Wszystko zależy od specyfiki naszych produktów. Czy sprzedajemy wytworzone przez nas rękodzieło o którym potencjalni klienci jeszcze nie słyszeli, czy produkty dużych marek, które już poszukują w sieci? W pierwszym przypadku będziemy musieli wytworzyć potrzebę posiadania naszego produktu, w drugim – po prostu na nią odpowiedzieć.

GDY KLIENT NIE SZUKA JESZCZE NASZYCH PRODUKTÓW

Przekładając to na konkrety. Gdy użytkownicy nie szukają jeszcze naszych produktów, musimy znaleźć sposób, by im je pokazać i zainspirować do zakupu. Bardzo dobrze sprawdzi się tu reklama na Facebooku i Instagramie. Zwłaszcza, jeśli nasze produkty są atrakcyjne wizualnie i dobre zdjęcie potrafi wzbudzić w przeglądającym chęć, by dowiedzieć się więcej.

W sytuacjach, kiedy zdjęcie nic użytkownikowi nie powie, musimy poszukać odpowiednich słów, by zainspirować do zakupu. Przydatne mogą okazać się tu reklamy w wyszukiwarce, które docierać będą do osób poszukujących rozwiązania problemu, na który odpowiedzią może być nasz produkt. Kluczem do sukcesu będzie w takiej sytuacji nie tylko odpowiednie dobranie słów kluczowych, na które się wyświetlimy, ale też takie sformułowanie reklamy, by już w kilkudziesięciu znakach zachęciła do kliknięcia.

Jeśli to niemożliwe, będziemy musieli więcej uwagi poświęcić tworzeniu unikalnych treści. Może się okazać, że niezbędne będzie prowadzenie bloga, na którym odpowiadać będziemy na pytania zadawane przez potencjalnych klientów i dopiero przy tej okazji zaprezentujemy swój produkt. Nie oznacza to, że kampanie reklamowa ograniczać musimy do reklamy w wyszukiwarce. O rozwiązaniu problemów naszych potencjalnych klientów możemy przecież mówić też w materiałach wideo na Youtube’ie, Facebooku czy Instagramie. Przyjęcie tej strategii sprawi, że droga od kliknięcia do zakupu się wydłuży, ale w wielu przypadkach nie da się przyciągnąć przyszłych kupujących w inny sposób.

GDY KLIENT SZUKA NASZYCH PRODUKTÓW

Nieco inaczej rzecz się ma, gdy użytkownicy wiedzą już, że potrzebują naszego produktu (lub produktu konkurencyjnego). Nasze działania powinny po pierwsze skupiać się na tym, by pokazać się poszukującym nas. Nic więc dziwnego, że pierwszą kampanią reklamową, którą uruchomimy w takiej sytuacji będzie pewnie kampania produktowa w Google Ads. Dołączenie do wyświetlanych się w przypadku wpisania w Google odpowiedniego hasła miniaturek produktów powinno w szybki sposób wygenerować nam pierwsze zakupu.

W zależności od branży i produktu, konkurencja w tej sytuacji może być mniejsza lub większa. Czasami nawet tak duża, że nasza kampania funkcjonować będzie na granicy opłacalności. Innym znów razem już tylko taka kampania będzie w stanie zapewnić naszemu sklepowi opłacalne funkcjonowanie. Niezależnie od sytuacji, powinien być to raczej punkt wyjścia do dalszych działań, a nie koniec naszej marketingowej drogi.

Warto zresztą mieć świadomość, że najlepsze rezultaty przynosi zazwyczaj połączenie kilku kanałów dotarcia do klienta. Mówiąc obrazowo. Wyświetlenie użytkownikowi produktu, którego szuka na pierwszym miejscu wyników Google (efekt Google Ads lub SEO) przyniesie prawdopodobnie dobre rezultaty. Jeśli jednak dodamy do tego później reklamę naszego produktu na Facebooku czy Instagramie oraz baner na ulubionym portalu – uzyskamy z pewnością dodatkowe zakupy. Ważne tylko, by mieć odpowiednio skonfigurowaną analitykę, by nie męczyć swoimi reklamami tych, którzy dokonali już zakupu.

A CO, GDY KLIENT JUŻ KUPI?

Opisywane do tej pory działania miały prowadzić do tego, by najpierw przyciągnąć użytkownika na stronę naszego sklepu internetowego, a potem – sprzedać mu nasze produkty. Co jednak w sytuacji, gdy klient dokona już zakupu? Zapominamy o nim i szukamy następnego? Z pewnością nie, choć szczegóły podejmowanych działań różnić się będą w zależności od specyfiki naszego sklepu.

Jeśli sprzedajemy produkty szybkozbywalne (które użytkownik musi nabywać regularnie np. karma dla zwierząt, kosmetyki, ale też ubrania), powinniśmy tym, którzy coś już od nas kupili, poświęcać bardzo dużo uwagi. Skoro ktoś już nam zaufali i dokonali transakcji w naszym sklepie internetowym, o kolejne będzie zdecydowanie łatwiej. Chyba, że nie byli zadowoleni z tego, co lub w jaki sposób im sprzedaliśmy… Ale to chyba oczywiste: za naszym marketingiem musi iść dobry produkt i fachowa obsługa.

Jeśli tak jest, powinniśmy zrobić wszystko, co w naszej mocy, by użytkownicy wracali do nas z kolejnymi zakupami. Przydatne będą tu wszelkiego typu kampanie remarketingowe (w Google, na Facebooku, Instagramie), mailingi i newslettery oraz programy lojalnościowe i ulotki ze zniżkami dorzucane do zamówionych paczek. Jeśli podejdziemy do tego tematu sumiennie, szybko przekonamy się, że koszt pozyskania kolejnego zakupu u dotychczasowego klienta jest wyraźnie niższy.

A co w sytuacji, gdy użytkownik kupił u nas coś, czego nie będzie potrzebował przez kolejnych kilka a może nawet kilkanaście lat (podobno niektórzy nadal produkują takie produkty 🙂 )? W takiej sytuacji również powinniśmy poświęcić uwagę kupującym i na ich podstawie tworzyć grupy użytkowników podobnych, którym potem wyświetlać będziemy reklamy. Często algorytmy Facebooka i Google’a na podstawie zachowań w internecie są w stanie dużo bardziej dokładnie opisać naszych potencjalnych klientów, niż jesteśmy w stanie zrobić to sami opierając się na własnych obserwacjach. Korzystajmy więc z ich możliwości. Każdy klient, zwłaszcza na początku naszej działalności, jest dla nas szansą na obniżenie kosztu połyskania kolejnych, dzięki odpowiedniemu kierowaniu reklam.

BUDOWA SPOŁECZNOŚCI WOKÓŁ SKLEPU…

…albo sklepu wokół społeczności. To kolejny sposób na to, by zbudować przewagę konkurencyjną naszego biznesu. W pierwszym przypadku chodzi o zachęcenie kupujących do interakcji z naszymi treściami w mediach społecznościowych. Chodzi nie tylko o to, by klient był zadowolony, ale by swoją aktywnością na Facebooku czy Instagramie uwiarygadniał nas przed innymi użytkownikami.

Idąc w tym kierunku warto tylko pamiętać, że nie zawsze kupujący i komentujący / lajkujący to te same osoby. Może się okazać, że osoby, które pozyskaliśmy na naszym fanpage’u nigdy nie zostaną naszymi klientami (choć będą wartościowymi członkami społeczności). I w drugą stronę – większość kupujących nie będzie komentować czy lajkować naszych postów (chyba, że zobaczą coś, co szczególnie się im spodoba). Nie ma w tym nic złego. Taki stan rzeczy wymusza jednak na nas prowadzenie równolegle kampanii o charakterze sprzedażowym i zwiększającym zaangażowanie w naszych kanałach społecznościowych. Nie oczekujmy, że kampanie pozyskujące lajki będą też dobrze sprzedawały, a kampanie pozyskujące sprzedaż, skutecznie pozyskiwały polubienia.

I na koniec jeszcze jeden pomysł na rozwijanie sklepu internetowego – powiązanie go z jakąś społecznością – grupą na Facebooku, portalem branżowym, forum (tak, wciąż jeszcze znaleźć można w internecie aktywne fora). Jeśli jako marka staniemy się wartościowym członkiem społeczności, będziemy innym pomagać i pokazywać swoją wiedzę ekspercką, z pewnością zyskamy. Co innego, gdy po prostu spróbujemy wykorzystać społeczność do sprzedaży, nie dając jej nic w zamian. W tej sytuacji, zamiast zarobić, spotkamy się w najlepszym razie z obojętnością.

Jeśli dopiero otworzyłeś sklep internetowy, sporo pracy przed Tobą. Na szczęście nie wszystko musisz robić sam. Jeśli szukasz kogoś, kto pomógłby Ci i skierował Twoje działania na dobre tory, po prostu do nas napisz.