COVID-19 sprawił, że jeszcze więcej firm niż do tej pory zaczęło myśleć o tym, by uruchomić sprzedaż online. Niektórym wydaje się, że wystarczy zbudować sklep internetowy i… produkty będą się sprzedawać same. Nie jest tak. Co powinieneś wiedzieć, zanim przeniesiesz swój biznes do sieci?

W 2020 roku obroty sklepów internetowych w Polsce wzrosły o 30% i sięgnęły rekordowego poziomu 15 mld złotych. To liczby, które robią wrażenie. Nic więc dziwnego, że coraz więcej firm chce sprzedawać tą drogą. Zwłaszcza, że część z nich na pewien czas straciła możliwość korzystania ze swoich punktów stacjonarnych.

Sprzedaż przez internet wyraźnie różni się jednak od tej, która odbywa się w tradycyjnym sklepie, o czym wielu wciąż nie wie.

SKLEPY W INTERNECIE NIE SĄ ZA DARMO

Przyjęło się traktować sklep internetowy, jako tańszą alternatywę dla stacjonarnego. I rzeczywiście, w takim spojrzeniu jest sporo prawdy. Aby odnieść sukces w ecommerce trzeba jednak w niego zainwestować. Nawet jeśli masz kogoś, kto przygotuje Ci sklep „po znajomości”, za niektóre moduły, dodatki czy rozszerzenia będziesz musiał zapłacić.

Nie ma sensu uruchamiać sklepu internetowego, jeśli nie damy użytkownikom możliwości np. płatności online. Założenie, że sklep zacznie zarabiać, a wtedy w niego zainwestuję sprawdza się bardzo rzadko. Oczywiście, gdy jesteśmy influencerem albo artystą, który potrafi stworzyć niepowtarzalne produkty, który internet błyskawicznie pokocha, wciąż mamy na to szanse. Niestety, wciąż niezbyt duże.

Zdecydowanie częściej sukces będzie efektem regularnej pracy i przemyślanych inwestycji. Warto  już na starcie zadbać o dobre zaplecze analityczne (jak to zrobić, pisaliśmy tu). Podchodzenie do tematu bez planu, w myśl zasady, że jakoś to będzie, nie rokuje dobrze. Nawet, jeśli mamy doświadczenie w tradycyjnej sprzedaży. W końcu…

UŻYTKOWNICY MUSZĄ CIĘ ZNALEŹĆ

Na nic zda się nawet najlepszy, najbardziej zaawansowany sklep internetowy, jeśli użytkownicy go nie odwiedzą. To niby oczywiste, ale dla wielu firm rozpoczynających swą przygodę z e-commerce nakłady inwestycyjne kończą się w momencie, gdy sklep jest gotowy. A to przecież dopiero początek! Sieć www to prawdziwy gąszcz i bez odpowiednich drogowskazów, użytkownicy mogą nigdy nie przekonać się, jak wspaniałe okazje czekają na nich w Twoim sklepie.

Wrzucanie wartościowych treści i optymalizacja strony pod kątem SEO to za mało, by wygenerować regularną sprzedaż. Chyba, że zajmujemy się sklepem hobbistycznie i mamy naprawdę sporo czasu, by czekać na efekty (nie oznacza to, że nie należy tego robić – ale więcej o tym, w kolejnym punkcie).

Jeśli chcemy mieć efekty tu i teraz, powinniśmy zacząć od reklamy w Google’u i na Facebooku. I mówiąc reklama, nie mamy na myśli promowanie postów, a kampanie skierowane na zakup produktów i precyzyjnie mierzące uzyskane w ten sposób rezultaty. Dzięki zbieraniu danych o użytkownikach, którzy dodają nasze produkty do koszyka i potem je kupują, zyskamy możliwość kierowania kolejnych reklam do osób podobnych do nich i zarabianie na każdej przeznaczanej na reklamę złotówce jeszcze więcej.

Czy warto korzystać z porównywarek cenowych czy platform sprzedażowych typu Allegro? Wszystko zależy od tego, jaki produkt macie i jaką strategię obierzecie. Pamiętajcie, że firmy te wydają spore pieniądze, by przyciągnąć do siebie osoby zainteresowane kupnem Waszego produktu. Szkoda byłoby z tego nie skorzystać. Z drugiej strony, zależy im na tym, byście sprzedawali tylko za ich pośrednictwem. A jeśli będziemy uzależnieni od jednego kanału sprzedaży – niezależnie od tego, czy będzie to Allegro, Facebook czy Google – skażemy się na warunki, jakie stawiać nam będzie jego właściciel.

NIE ODKŁADAJ SEO NA PÓŹNIEJ

Wspominaliśmy, że samo SEO nie da nam natychmiastowych wyników sprzedażowych. Nie znaczy to jednak, że powinniśmy z niego zrezygnować czy odłożyć je na później. Co możemy zrobić, by nasza strona wyświetlała się nieco wyżej w Google? Kilka rad dla początkujących znajdziecie na naszym blogu.

W tym punkcie chcielibyśmy zwrócić uwagę na aspekt SEO związany tylko ze sklepami internetowymi, czyli opisy sprzedawanych produktów. Jeśli sami wytwarzamy to, co sprzedajemy, temat jest oczywisty – musimy to opisać. Jeśli jednak kupujemy produkty od innych producentów lub z hurtowni, pojawia się pokusa by skorzystać z dostarczanych przez nich opisów. Są one zazwyczaj ładne, wyczerpują temat i można je szybko skopiować. Tyle tylko, że to najprostsza droga, by w Google znaleźć się wśród setek sklepów, które robią dokładnie to samo.

Aby się wyróżnić w wyszukiwarce potrzebujemy indywidualnych opisów. Spójrzmy jednak na temat szerzej – to świetna okazja, by zapaść w pamięć użytkownika i pokazać mu, że rzeczywiście znamy się na rzeczy. Nic więc dziwnego, że sporo sklepów decyduje się na robienie własnych opisów, zdjęć (które nawet, jak są nieco słabsze od dostarczanych przez dystrybutora, to wzbudzają zaufanie i w jakiś sposób się wyróżniają) czy nawet nagrywanie krótkich filmów pokazujących każdy produkt. Nawet jeśli użytkownicy zapomną potem nazwę sklepu, skojarzą go, gdy tylko zobaczą utrzymane w jednym stylu materiały prezentujące produkty.

BUDUJ SPOŁECZNOŚĆ WOKÓŁ SKLEPU

Powracający klienci to w większości branż klucz do tego, by stworzyć naprawdę rentowny sklep internetowy. Oczywiście są sklepy w których użytkownik kupuje specyficzny produkt, którego w przyszłości raczej nie będzie już potrzebował. W większości przypadków jesteśmy jednak w stanie zaproponować mu coś, co pozwoli ponowić zakupy u nas.

Dlaczego to takie ważne? Bo klient, który coś już u nas kupił, to klient, który pokonał już psychologiczną barierę zaufania niezbędnego do dokonania transakcji. Jeśli nie zawiedliśmy go za pierwszym razem, to prawdopodobnie nie zawiedziemy go też po raz kolejny. To także klient, za którego pozyskanie nie musimy nikomu płacić, a jeśli płacimy, to zdecydowanie mniej niż za pozyskanie nowego. Wykorzystując remarketing czy po prostu mailing, jesteśmy w stanie wygenerować tu sprzedaż z wielokrotnie wyższym zwrotem z inwestycji niż w przypadku ludzi, którzy o nas nie słyszeli.

Skoro wspomnieliśmy już o zaufaniu, to warto dodać jeszcze, że zbieranie fanów w serwisach społecznościowych sklepów internetowych jak najbardziej ma sens. Zbudowanie wokół marki społeczności osób, które nam ufają, pozwoli nam przenieść się na wyższy poziom prowadzenia sklepu. Poziom, na którym nasi klienci są naszymi ambasadorami i potwierdzają innym, że warto u nas kupować.

Aby było to możliwe, nasze media społecznościowe powinny mieć swój własny, najlepiej niepowtarzalny styl i nie ograniczać się tylko do informowania fanów, co mogą dziś kupić taniej. Jeśli zaczynamy ich edukować, doradzać, pytać ich o zdanie, a do tego dorzucimy jeszcze atrakcyjne promocje, jesteśmy o krok od sukcesu. Oczywiście, jeśli nasi klienci są zadowoleni z zakupów…

ZADBAJ O WRAŻENIA KLIENTA

Każdy z nas ma pewnie sklep stacjonarny, do którego wraca z przyjemnością. Sprzedawca jest zawsze uśmiechnięty i pełny energii (choć nienachalny), zawsze pomoże dobrać coś ekstra, a przy okazji – przyjemnie się z nim rozmawia. W sklepie internetowym o takie wrażenia zdecydowanie trudniej, ale to właśnie one powinny być naszym celem.

Jak to osiągnąć:

1. Zadbaj o wygląd sklepu. Niech będzie jasny, przejrzysty, a informacje na temat produktów – łatwe do znalezienia. Użytkownicy nie będą zagłębiać się w strukturę Twojego sklepu. Gdy czegoś nie znajdą od razu, kupią to u konkurencji.
2. Zadbaj o wiadomości, jakie użytkownik otrzyma po zakupie. Poświęć trochę czasu, by spersonalizować szablony Twojego sklepu. Niech to wszystko będzie spójne. Może zabawne, może uroczyste, może nieco poufałe – w zależności od tego, jaki jest Twój sklep.
3. Zadbaj o to, by użytkownik wiedział, co się dzieje z jego zamówieniem. Nie chodzi tu o to, by wysyłać mu 10 wiadomości od razu po zamówieniu (liczba nie jest przypadkowa – tak, spotkaliśmy taki sklep). Jeśli jednak piszemy, co się dzieje z produktami, użytkownik nie jest zaskoczony, że jeszcze do niego nie dotarły, a ma wrażenie, że cały czas coś dla niego robimy.
4. Zadbaj o niepowtarzalną paczkę. Przesyłka powinna być nie tylko dobrze zapakowana. Powinna wywołać uśmiech na twarzy odbiorcy. Możesz to zrobić chociażby dorzucając ulotkę z liścikiem od właściciela i rabatem na kolejne zakupy czy dokładając do niej jakiś drobiazg, który zalega Ci w magazynie. To zadziała lepiej niż nawet najlepiej napisane wiadomości e-mail.

DO SUKCESU ONLINE MUSISZ MIEĆ FUNDAMENTY OFFLINE

Sprzedaż internetowa to nie tylko działania w sieci. Poza tym, że musisz znaleźć klientów i umożliwić im zakup produktów przez sieć, musisz im je jeszcze dostarczyć. Potrzebujesz więc produktu oraz kogoś, kto go dowiezie na czas. Co ważne – w obu przypadkach poza jakością, liczy się też cena.

Użytkownicy nie chcą czekać tygodniami na zamówiony u Ciebie produkt. Nie zamierzają też płacić za dużo za dostawę. Dlatego tak ważne są Twoje umowy z dostawcami czy firmami kurierskimi. Gdy decydujesz się na dropshipping (czyli sprzedawanie produktów, których nie masz fizycznie w swoim magazynie) musisz dokładnie sprawdzić hurtownie, z którymi będziesz współpracować. Ich błędy będą bowiem szły na Twoje konto. Jeśli na starcie prowadzenia sklepu ceny przesyłek są wyższe niż u konkurencji, niezbędne może się okazać zejście z marży – ludzie nie lubią przepłacać.

Jeśli masz swój magazyn (czy magazynek w przypadku początkujących e-sklepów), musisz tak go zorganizować, by nie pogubić się w tym wszystkim wraz ze wzrostem liczby zamówień. Na nic bowiem nawet najlepsze reklamy w sieci, jeśli nie pójdzie za nimi terminowa dostawa i produkt w dobrej cenie. Ale jeśli prowadzisz biznes tradycyjny, to o tym już pewnie wiesz.