Żyjemy z prowadzenia kampanii reklamowych dla Waszych firm, dlatego powinniśmy pewnie zachęcać Was do tego, byście tworzyli ich jak najwięcej. Dziś pokażemy Wam jednak, że nie zawsze warto spieszyć się z kampanią reklamową.

Dobra kampania reklamowa potrafi odczuwalnie zwiększyć sprzedaż. Jeżeli jest ona elementem przemyślanej strategii biznesowej, może okazać się kołem zamachowym rozwoju firmy. Czasem jednak nawet kampania o sporym potencjale potrafi „przepalić” budżet, bo firma nie jest na nią gotowa. Kiedy nie odpalać kampanii reklamowej?

Problem z dostępnością produktu

Masz produkt, który, jak żaden inny napędza sprzedaż, ale jego stany magazynowe są ograniczone? Pilnuj się, by nie doprowadzić do sytuacji, w której użytkownik zaintrygowany reklamą przechodzi do strony, by dokonać zakupu i dowiaduje się… że to w tym momencie niemożliwe.

To nie tylko strata pieniędzy wyrzuconych na reklamę, ale też prosta droga do zrażenia do siebie klienta, który jest zainteresowany Twoim produktem i poświęcił swój czas, by zamówić go na Twojej stronie internetowej.

Niektórzy reklamodawcy bardzo pilnują się tego, by nie wyłączać reklam, które dobrze działają, nawet, jeśli borykają się z czasowymi brakami na stanie. W takiej sytuacji warto przejść na poziom wyżej i popracować nad zatowarowaniem sklepu. Jeśli wyeliminujemy przestoje w dostępności produktów, na pewno na tym nie stracimy.

Problem z siecią dystrybucji

Nieco innym problemem, który potrafi wykończyć nawet najlepszą kampanię reklamową jest słaba sieć dystrybucji. O ile poprzedni punkt dotyczył raczej dystrybutorów, to ta sytuacja związana jest z producentami. Poważny problem stanowi to zwłaszcza w przypadku firm dopiero wchodzących na rynek.

Niektórym wydaje się, że wszystko rozwiąże tu własny sklep internetowy. I rzeczywiście, w wielu przypadkach wyraźnie pomoże. Gdy mówimy jednak o produktach o niewielkiej wartości jednostkowej, użytkownicy będą bardzo ostrożni przed zamawianiem większej ilości produktów, których nie znają.

Zetknęliśmy się kiedyś z marką produkującą bardzo ciekawy napój, która wyszła z założenia: „zbudujemy popularność naszego produktu w social media, a dystrybutorzy sami do nas przyjdą”. Nie przyszli.

Dlatego, jeśli jesteś producentem czegoś, co trudno sprzedaje się w internecie, a Twoja sieć dystrybucji kuleje – poświęć jej więcej uwagi. Co ważne, w docieraniu do osób odpowiedzialnych za zakupy w sieciach handlowych czy sieciach dystrybucji również możesz wykorzystać narzędzia marketingowe czy reklamowe. Ale to już temat na osobny wpis.

Problem ze skalowalnością

Brak zamówień to problem wielu firm, ale ich zbyt szybki przyrost również może doprowadzić do upadku firmy. Zwłaszcza, że wielu przedsiębiorcom bardzo trudno przychodzi powiedzenie klientowi zdecydowanemu, by zostawić u nas swoje pieniądze, że będzie musiał poczekać. Gdy takiej asertywności zabraknie, szybko stajemy przed sytuacją, w której utrzymanie odpowiedniej jakości staje się ekstremalnie trudne.

Widać to zwłaszcza w przypadku usług. Gdy na jednego pracownika przypada X klientów, ma on czas na wszystko. Przy 2X pracodawca dostrzega już, że zespół się nie wyrabia i zaczyna rekrutację. Zanim uda się zatrudnić i przeszkolić odpowiednie osoby, na każdego pracownika przypada już 3X klientów, a „nowi” zamiast spokojnego wprowadzenia rzucani są do gaszenia pożarów. Brzmi znajomo? Jeśli tak, najwyższy czas, by decydując się na kolejną kampanię, pomyśleć od razu o rozbudowie zespołu, lub w momencie, gdy zamówień jest zbyt wiele, by utrzymać jakość, podjąć decyzję o ograniczeniu dalszej promocji. Wiemy, że to trudne, ale bez tego skuteczna kampania może okazać się gwoździem do trumny Twojej firmy.

Problem z niezadowolonymi klientami

Każda firma, która osiągnie odpowiednią skalę działania, spotka się z klientem, który będzie nie do końca zadowolony z jej produktu, usługi czy samej obsługi. To zupełnie naturalne. Czasem jednak organizacja mierzy się z poważniejszymi kryzysami wizerunkowymi: produkty okazały nie wadliwe, lub po prostu słabej jakości, serwis działa opieszale albo procesy biznesowe w firmie odbywają się dużo wolniej, niż powinny. Po czym poznać, że masz problem? Zazwyczaj sam dobrze o tym wiesz. Jeśli jednak większości publikacji na Twoim fanpage’u towarzyszą pytania o to, kiedy wreszcie Twój serwis odniesie się do reklamacji, wiedz, że najwyższa pora coś z tym zrobić.

W przeciwnym razie liczyć się musisz z sytuacją, w której jakąkolwiek kampanię rozpoczniesz, będziesz się musiał mierzyć z niewygodnymi pytaniami (w najlepszym razie) lub po prostu z hejtem. Zostawienie tych, którzy już kupili sobie samym i poszukanie nowych klientów nie jest rozwiązaniem.

Problem z procesem sprzedaży

Nigdy nie sprzedałeś jeszcze swojego produktu, mimo że zainteresowanie wydawało się spore? Prowadziłeś już kampanie, ale żadna z nich nie zbliżała się nawet do zadowalających rezultatów? Przeznaczanie na nową kampanię większego budżetu niekoniecznie rozwiąże problem. Może najwyższa pora pochylić się nad samym procesem sprzedażowym?

Czasem jest tak, że kierujemy reklamy do niewłaściwych osób i kiedy już znajdziemy odpowiednią grupę, nagle pojawiają się rezultaty. Ale znacznie częściej okazuje się, że wielu zainteresowanych gubimy gdzieś po drodze od reklamy do zakupu – czy to w nieintuicyjnym sklepie internetowym, gdzie koszt dostawy jest zbyt duży, czy to w czasie kontaktu z handlowcem, który nie wzbudza zaufania i zamiast minimalizować obiekcje kupującego, wywołuje nowe. Stawiajmy sobie pytania, o to, co nie działa, lub działa słabo i rozwiązujmy te problemy. Nawet, jeśli wymagać to będzie wielu zmian. Czasem, aby naprawdę zarabiać, musimy odważyć się na odejście od naszych pierwotnych założeń (przynajmniej niektórych). Nintendo zaczynało  przecież od kart do gry, Nokia – od obróbki drewna, a Avon – od sprzedaży książek.

Problem z rentownością

Prowadząc biznes ławo dojść do wniosku, że wszystko byłoby ok, gdybyśmy tylko mieli nieco więcej klientów. Skupiamy się więc mocno na tym, by rzeczywiście pozyskać tych klientów nieco więcej, a kiedy nam się udaje, okazuje się, że… razem z przychodami urosły też nasze koszty, więc potrzebujemy jeszcze kilku klientów, by osiągnąć stabilizację.

Przypomina to jazdę do rowerze. Pod górę. Ze sporym obciążeniem. Cały czas pedałujemy, by uzyskać równowagę. Nie mamy nawet chwili wytchnienia, bo zamiast zbliżać nie do szczytu góry, zmieniamy tylko rower na większy.

Nie będziemy brnąć w dalsze metafory, bo mamy wrażenie, że czujecie już, o co nam chodzi – trzeba dobrze przeliczyć, czy warto poprzez kampanię zwiększać skalę działania w sytuacji, gdy finalnie wyjdziemy niej na zero.

Problem z pieniędzmi

Nie warto prowadzić kampanii w desperacji. Jeśli Twój biznes jest w dramatycznej sytuacji, a Ty wyciągasz ostatnie pieniądze na kampanię reklamową, która ma go uratować, ryzyko potknięcia jest niestety bardzo wysokie. Owszem, zdarzają się czasem historie, w których dochodzi tu do przełamania, a biznes zaczyna się nagle kręcić i – niczym w hollywoodzkim filmie – z dna wędrujemy na sam szczyt. To jednak wyjątki.

Zdecydowanie częściej taka kampania ostatniej szansy kończy się nerwowymi ruchami, działaniem pod wpływem emocji i przepaleniem pieniędzy, które miały uratować firmę.

Kampanię zdecydowanie lepiej prowadzić w momencie, gdy mamy jeszcze zapewniony dopływ „tlenu”. Możemy wtedy pozwolić sobie na testowanie różnych rozwiązań, wyciąganie wniosków i wprowadzanie usprawnień. Szansa na to, że takie działanie skończy się sukcesem wyraźnie wtedy wzrasta. Nasza historia nie jest wtedy może tak dramatyczna, ale życie – na pewno spokojniejsze 🙂

To prowadzi nas do kluczowego punktu tego tekstu:

Jak prowadzić kampanię reklamową?

Opisywaliśmy niedawno na naszym blogu 9 sposobów na to, by wejść z kampanią reklamową na wyższy poziom. Jeśli jeszcze nie czytaliście, zapraszamy do lektury. Tu napiszemy jednak więcej nie o samych technikaliach, a o często spotykanym wśród naszych Klientów podejściu.

Bardzo lubimy metodę małych kroków. Nie zaczynamy w niej od dużych budżetów reklamowych. Weryfikujemy pewne założenia i prowadzimy pierwsze kampanie. Jeśli są efekty, powoli zwiększamy budżety i dodajemy nowe kreacje. Jeśli efektów nie ma, zastanawiamy się dlaczego i wprowadzamy zmiany. Czy osiągamy od razu pełną skuteczność kampanii? Ze względu na mocno ograniczony budżet – nie. Na tym etapie widzimy jednak (i co pewnie jeszcze ważniejsze, Klient też widzi), że dane podejście ma potencjał sprzedażowy.

Zanim wyraźnie zwiększymy budżet wiemy już, co się sprawdziło lepiej, a co gorzej. Często na tym etapie jesteśmy też w stanie poradzić sobie z wieloma wymienionymi w tym tekście problemami, tak, by każda złotówka przeznaczona przez naszego Klienta na reklamę przynosiła już odpowiedni zwrot.

Zupełnie inaczej rozmawia się z Klientem w sytuacji, w której poczuł już, że to, co mu przedstawiamy, to nie tylko czcza gadanina, a doświadczenie, które ma też przełożenie na jego biznes i przychody. Otwiera to drogę do zupełnie innych budżetów reklamowych.

A co w sytuacji, gdy taki pilotaż nie przynosi rezultatów? Zazwyczaj nie kontynuujemy współpracy i rozchodzimy się w poczuciu, że spróbowaliśmy i się nie udało. Co ważne – żadna ze stron nie ma do drugiej żalu.

Chcesz spróbować działania w takim modelu?